En el proceso de venta de baldosas cerámicas, ¿qué debo hacer si no puedo romper el hielo y mantener la relación con los clientes? ¿Qué deben hacer los clientes si tienen dudas sobre sus productos y marcas? ¿Qué debo hacer si tengo objeciones a precios y políticas preferenciales? ¡40 dichos prácticos clásicos para enseñarte cómo afrontarlo fácilmente!
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Romper el hielo y mantener las relaciones
Cuando un maestro espadachín en la antigüedad peleaba con su oponente, lo primero que hacía era descubrir los detalles del oponente y despertar su interés. Cuando el personal de ventas se enfrenta a los clientes, cómo romper el hielo de la comunicación desde el principio y despertar el interés de los clientes en la comunicación se ha convertido en un factor importante para el éxito de las ventas. El trabajo de ventas consiste en comunicar, comunicar y volver a comunicar, construir relaciones en la comunicación y derrotar al enemigo invisible en la comunicación.
1. Sonreímos, pero el cliente no tuvo respuesta. No dijo nada o respondió fríamente: solo miro.
Movimiento equivocado:
(1) Está bien, no importa, sólo echa un vistazo.
(2) Bien, no dudes en echarle un vistazo.
(3) Bueno, echa un vistazo primero y llámame si necesitas ayuda
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Sí, decorar una casa es muy importante. Debes entender más y comparar más. No importa, primero puede echar un vistazo y conocer nuestra marca y nuestros productos. ¿Dónde está ubicada tu casa? ¡Quizás tu comunidad también pueda utilizar nuestros productos!
(1) Guía de compras: Sí, decorar una casa es muy importante. Debes comprender más y comparar más. No importa, primero puede echar un vistazo y conocer nuestra marca y nuestros productos. ¿Dónde está ubicada tu casa? ¡Quizás tu comunidad también pueda utilizar nuestros productos!
(2) Guía de compras: No importa. Necesitas mirar más al comprar cosas. No es fácil ganar dinero ahora, especialmente para cosas importantes como decorar una casa. Ya sea que quieras comprarlo o no, nuestros servicios son de primera categoría. Pero señor/señora, realmente quiero presentarles nuestra serie ×× recientemente desarrollada. Esta serie se está vendiendo muy bien. Puede echarle un vistazo primero. Vamos, por favor...
(3) Guía de compras: primero eche un vistazo. No importa si desea comprarlo ahora. Primero puede conocer nuestros productos. Ven, déjame presentarte primero nuestros (revestimientos, baldosas, baldosas para balcones, soportes y heladeras).lip;...) ¿Puedo preguntarte cuál es el estilo de decoración de tu casa?
Sabiduría y sabiduría
Tome la iniciativa para hacer avanzar las ventas y convertir las excusas de los clientes en razones para convencerlos.
2. Al cliente realmente le gustó mucho, pero otras personas del mismo grupo no lo compraron y dijeron: Creo que es normal, busquemos en otra parte.
Movimiento equivocado:
(1) No, creo que es bastante bueno.
(2) Este es nuestro principal modelo nuevo este año.
(3) Esto es muy singular, ¿cómo podría no verse bien?
(4) No te importa lo que digan los demás, sólo piensa que es bueno para ti.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Sr./Sra., no solo domina los conocimientos de decoración, sino que también es muy atento con sus amigos. ¡Es genial traer a un amigo como usted para comprar cosas juntos! Por favor dime, ¿qué otros aspectos crees que son inapropiados? Comparemos notas y trabajemos juntos para ayudar a tu amigo a elegir algo que sea realmente adecuado para él, ¿de acuerdo?
(2) Guía de compras: (Al cliente) Tu amigo sabe mucho sobre compras ×× y también es muy atento. ¡No es de extrañar que lo traigas a comprar contigo! (Al comprador acompañante) Me gustaría preguntarle a este señor/señora, ¿qué más cree que es inapropiado? Puedes decírmelo y podemos trabajar juntos para hacerle sugerencias a tu amiga y ayudarla a encontrar un estilo que sea más adecuado para su estilo de hogar. ¿Qué opinas?
Sabiduría y sabiduría
No permita que usted y sus asociados se conviertan en enemigos. Los asociados pueden ser amigos o enemigos.
3. Aunque el cliente aceptó nuestra sugerencia, finalmente se fue sin tomar una decisión de compra.
Respuesta de error:
(1) Esto es realmente adecuado para ti, entonces, ¿de qué estás hablando?
(2) Es realmente adecuado, así que no tienes que pensar más en ello.
(3)...(sin palabras y empezando a guardar las cosas).
(4) Bueno, puedes volver después de discutirlo.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Entiendo que quieras echar un vistazo más de cerca, después de todo, comprar un juego de este producto cuesta varios miles de yuanes. Debes discutirlo más con tu familia para no arrepentirte de la compra. . ¿Qué tal esto? ¿Te sientas un rato y te presento algunos productos más? Puedes comparar más para que puedas considerarlo de manera más completa.;…
(2) Guía de compras: Señor/Señora, el material es muy bueno y tanto el estilo como el diseño y la protección del medio ambiente son muy acordes con el estilo de decoración de su hogar. Puedo sentir que le gusta mucho. Pero dijiste que quieres pensar en ello de nuevo. Por supuesto, entiendo que tienes esta idea, pero me preocupa no haberla explicado bien, así que me gustaría pedirte consejo. ¿Qué estás considerando principalmente? ahora...?
Sabiduría y sabiduría
Presionar adecuadamente y ayudar a los clientes a tomar decisiones puede mejorar el rendimiento de la tienda, y el 70% de los clientes habituales realizarán compras.
4. Sugerimos que los clientes sintieran el rendimiento del producto, pero los clientes no estaban muy dispuestos.
Movimiento equivocado:
(1) Si te gusta, puedes sentirlo.
(2) Este es nuestro nuevo producto, su mayor ventaja es...
(3) Esto también es bueno, puedes echarle un vistazo.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Señor/Señora, realmente admiro su visión. ¡Este es nuestro nuevo producto y se vende muy bien! Creo que, teniendo en cuenta su visión y los requisitos de distribución de la habitación, este conjunto se adaptará perfectamente a su visión. Señor/Señora, ¿puedo simplemente decir que sí? Venga, aquí hay una sala de muestra del producto. Puede venir y echar un vistazo, y también puede sentirlo (guiar directamente a los clientes a experimentar, contactar, sentir, etc.). ...
(2) Guía de compras: Señor/Señora, encuentro que no parece estar muy interesado en este conjunto de productos. En realidad, no importa si lo compras hoy o no, pero realmente quiero servirte bien. ¿Hay algún problema con lo que acabo de presentar o simplemente no te gusta este estilo en absoluto? (Si el cliente no es muy cooperativo, pase a la etapa de preguntar y recomendar otros productos)
Sabiduría y sabiduría
Independientemente de si el cliente compra o no, trate de que sienta y experimente el producto.
5. El cliente dijo: Todos hablan bien cuando venden cosas. ¿Qué vendedor de melones no dice que sus melones son dulces?
Movimiento equivocado:
(1) Si dices esto, no hay nada que pueda hacer.
(2) Olvídalo, de todos modos no crees lo que dije.
(3)...(Callado y con ganas de seguir haciendo de las suyas).
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Señor/Señora, las situaciones que mencionó existen, por lo que puedo entender completamente sus inquietudes.desatar. Pero tenga la seguridad de que nuestra tienda ha estado abierta en este lugar durante más de tres años. Nuestro negocio se basa principalmente en la reputación y la calidad, por lo que nunca arriesgaremos nuestra integridad comercial. Definitivamente nos ganaremos su confianza con una calidad confiable, tengo mucha confianza en esto. Porque (ventajas en material y estilo)...
(2) Guía de compras: Puedo entender su forma de pensar, pero en primer lugar, tenga la seguridad de que nuestros productos son realmente muy buenos. Tengo mucha confianza en esto; en segundo lugar, vendo baldosas cerámicas en esta tienda desde hace muchos años. Si los ladrillos no son buenos, volverá con nosotros para quejarse y devolver los productos. ¿Por qué debería causarme problemas, verdad? Por supuesto, a mí, el vendedor de melones, no me basta con decir que algo es bueno, los demás tienen que decir que es bueno. Ven, echa un vistazo a estas representaciones tomadas de las casas de clientes que han adquirido nuestros productos. Señor/Señora, por favor venga por aquí, ¡podrá obtener más información!
Sabiduría y sabiduría
Cuando los clientes no confían en nosotros, lo primero que deben hacer es restaurar su confianza en nosotros.
6. Después de entrar a la tienda, el cliente la miró y dijo: Siento que faltan un poco los productos de su marca, no hay muchas opciones y no hay nada bueno que comprar.
Movimiento equivocado:
(1) Los nuevos productos llegarán en dos días.
(2) Se han vendido casi todos y estos son los únicos que quedan.
(3) ¿Por qué hay tan poco? ¿Hay suficientes y tantas fichas no son suficientes para elegir?
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Sí, estás muy atento. De hecho, no hay muchos productos en nuestra tienda, pero todos son estilos clásicos entre productos similares, y cada estilo tiene sus propias características. Vamos, déjame presentártelo. ¿Prefieres este estilo moderno y lujoso o el sencillo estilo chino...
(2) Guía de compras: Tienes razón No tenemos muchos estilos aquí, porque nuestro jefe espera que las muestras solo muestren nuestros productos más distintivos. Hay algunos productos que creo que son muy adecuados para recomendar. tú.tú. Ven, por favor, déjame presentártelo. ¿Quieres verlo... o...
Sabiduría y sabiduría
Depende de usted si es un ángel o un demonio. Los problemas de los clientes pueden ser oportunidades o trampas.
7. Los clientes están algo interesados en un determinado producto. ¿Cómo profundizar su impresión sobre el producto??
Movimiento equivocado:
(1) Si te gusta, puedes leer más y sentirlo.
(2) Este es nuestro último producto, vea más.
(3) Este conjunto no está mal, echemos un vistazo.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Señor/Señora, usted es muy exigente. Esta baldosa cerámica es la más vendida este trimestre y debe entregarla varias veces por semana. El estilo de este conjunto debe adaptarse a tus gustos. Ven, aquí está nuestra sala de muestras, siente el efecto con atención... (lleva al cliente a la sala de muestras sin esperar la respuesta del cliente, especialmente adecuado para clientes indecisos, y anímalos a sentir y tocar) < /p>
(2) Guía de compras: Señor/Sra., usted es realmente exigente. ¡Este estilo es un nuevo estilo creado por los diseñadores de nuestro fabricante de marca ×× y se vende muy bien! Ven, déjame presentarte este conjunto de estilos que adopta tecnología y materiales de diseño XX e introduce el estilo XX. Para una persona con buen gusto como tú, ¡definitivamente encajará en tu hogar! Puedes mirarlo más de cerca, tocarlo y sentir su encanto...
Sabiduría y sabiduría
Si te dan un palo, puedes escalar, y si te dan un poco de sol, brillará. Esta es una habilidad que los vendedores deben desarrollar.
8. Durante las horas pico de trabajo, los clientes pueden quejarse o incluso perderse debido a los malos saludos de las guías de compras.
Movimiento equivocado:
(1) Lo siento, ¿podrías volver más tarde?
(2) Espere un momento, déjeme terminar con los clientes aquí primero.
(3)... (Permita que los clientes pregunten, no hay tiempo para ocuparse de ello).
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: (A los clientes que vinieron a la tienda antes) Lo siento mucho, estoy muy ocupado en este momento y no les brindé una buena hospitalidad. Primero eche un vistazo y sienta el estilo y el estilo de nuestros productos. Si le gustan, llámeme. (Se va para atender a otros clientes y viene inmediatamente cuando el cliente pregunta) Señor/Señora, lamento hacerle esperar, por favor...
(2) Guía de compras: (Al cliente que vino muchas veces a la tienda para mirar los ladrillos) Lo siento, hoy hay muchos clientes en la tienda y no tengo tiempo para atenderlos. mí mismo.Siento mucho saludarte. Siéntate aquí un rato y descansa. Primero te prepararé una taza de té. Iré tan pronto como termine. Charlaré contigo más tarde...
(3) Guía de compras: (Antiguo cliente que viene a la tienda a charlar) Oh, lo siento mucho. Hay tantos clientes en este momento, así que lamento la mala recepción. ¿Te gustaría sentarte un rato a tomar un vaso de agua primero o pasar a nuestra sala de modelos a echar un vistazo?
Sabiduría y sabiduría
No hay grandes cosas en la tienda, todo se hace en los detalles; no hay cosas pequeñas en la tienda, si los detalles no se hacen bien, será una gran cosa.
9. Los clientes entran a la tienda y caminan rápidamente, luego se dan la vuelta y se van sin decir nada.
Movimiento equivocado:
(1) ¿No hay algún set que te guste?
(2) El set que acabas de ver es bastante bueno.
(3) ¿Qué tipo de estilo buscas?
(4) Qué carajo, no digas nada.
(5)...(ignorar y observar salir a los clientes).
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Señor/Señora, no se vaya con prisa. ¿Es posible que no le gusten estos estilos de productos? Esto se debe a que mi servicio no es lo suficientemente bueno. De todas formas dímelo y mejoraré inmediatamente. De verdad, sinceramente quiero servirles bien. ¿Pueden decirme qué estilo estoy buscando realmente?
(2) Guía de compras: Señora, lo siento, no se vaya con prisa. De hecho, creo que el que acabas de ver es muy bueno. ¿Cuál es la razón por la que no te gusta? (Preguntando el motivo) Oh, lo siento, no lo expliqué claramente. De hecho, ese estilo... (explica).
(3) Guía de compras: Señora, ¿podría quedarse un momento? Eso es todo, no importa si lo compras o no, sólo quiero pedirte un favor. Acabo de ingresar a esta industria y me gusta mucho este trabajo. ¿Podría decirme la verdadera razón por la que no le gustan nuestros productos? Esto también me ayudará a mejorar mi trabajo y progresar más. preguntar.……
Sabiduría y sabiduría
Las guías de compras deben empezar por sí mismas y esforzarse por aprovechar tantas oportunidades como sea posible para comunicarse con los clientes.
10. Después de que el guía de compras presentó el producto, el cliente se dio la vuelta y se fue sin decir nada.
Movimiento equivocado:
(1) ¡Es buena idea irse sin regalarlo!
(2) Este conjunto de productos parece muy eficaz.
(3) Si realmente lo quieres, puede ser más barato. ¿Estás comprando cosas sinceramente y mirándolas?
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Señor/Señora, ¡quédese! Lo siento, no debí haberte servido bien y no entendí tus verdaderos pensamientos. Así que primero quiero pedirte perdón. Pero realmente quiero servirle bien. ¿Podría decirme qué estilo de producto está buscando? Le haré otra recomendación, ¿de acuerdo?
(2) Guía de compras: Señor/Señora, por favor quédese. Lo siento mucho, señor/señora, debo haberlo presentado correctamente hace un momento, por lo que no está interesado en continuar leyendo. Pero realmente quiero ayudarte a encontrar un producto que se adapte a tu estilo de decoración de casa y a tus preferencias, así que dime lo que realmente piensas y te ayudaré a encontrar un producto adecuado nuevamente, ¿de acuerdo? Por favor... (volver a comprender las necesidades e intenciones del cliente).
(3) Guía de compras: Señor/Señora, creo que mi actuación de ahora debe haberlo insatisfecho. Veo que quiere irse sin ninguna indicación. Lo siento mucho. Soy una nueva guía de compras, ¡así que tengan paciencia conmigo! Pero realmente quiero servirte bien, ¿puedes darme otra oportunidad? ¡Creo que definitivamente puedo encontrar productos que se adapten al estilo de decoración de tu hogar y a tus preferencias!
Sabiduría y sabiduría
Controla tu boca, pregunta más y habla menos, y explora tus verdaderos pensamientos y necesidades.
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Preguntas sobre productos
En un duelo entre maestros, todos esperan que "el filo de la espada apunte hacia él y sea invencible". La comprensión que el vendedor tiene de su propio producto es como dominar la espada en su funda. Si no está familiarizado con las características y la textura de la espada, ¿cómo puede saber cómo usarla de un vistazo? Como dice el refrán, "si quieres hacer bien tu trabajo, primero debes afilar tus herramientas". El primer paso en las ventas es pulir la espada y conocer claramente el producto.
11. Los clientes siempre sienten que hay algunos problemas con la calidad de los productos especiales. ¿Cómo debemos eliminar sus dudas?
Movimiento equivocado:
(1) No te preocupes, la calidad es la misma.
(2) Todos son el mismo lote de productos, no habrá ningún problema.
(3) Todos son lo mismo, ¿por qué?
(4) Todos son de la misma marca, no hay problema.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Es comprensible que tengas esta idea. Después de todo, la situación que mencionaste existe en nuestra industria. Sin embargo, puedo decirles con responsabilidad que, aunque nuestros productos están en oferta, todos son de la misma marca y la calidad es exactamente la misma. Solo porque nuestro fabricante ha lanzado varias series nuevas este año, las ventas originales son mejores. Varios productos clásicos están en oferta especial, ¡así que comprarlos ahora es realmente una gran oferta!
(2) Guía de compras: Esta es una muy buena pregunta. Algunos clientes han tenido inquietudes similares antes. Pero una cosa que puedo decirles responsablemente es que ya sea precio regular o precio especial, en realidad es la misma marca y la calidad es exactamente la misma, incluida la garantía de calidad que le brindamos. El precio es mucho más bajo, por lo que es realmente rentable comprar estas cosas ahora y ¡puedes comprarlas con confianza!
(3) Guía de compras: Puedo entender su forma de pensar, pero puedo decirle con responsabilidad que estos productos especiales los vendimos nosotros al precio original. Fue solo para promocionar la marca que los fabricantes los cambiaron. Precios especiales. Es un artículo promocional, pero la calidad es exactamente la misma, ¡puedes comprarlo con confianza!
Sabiduría y sabiduría
No hay clientes que no puedan ser guiados, solo hay guías de compras que no pueden guiar, dándoles a los clientes una razón para comprar.
12. El diseño de su producto no es hermoso y se siente extraño, lo cual no es de mi agrado.
Movimiento equivocado:
(1) No es feo. ¿Qué tiene de extraño?
(2) Escuche a los guapos, pero son feos.
(3) Hoy en día, a todo el mundo le gusta y se volverá popular este año.
(4) Cada uno tiene ideas diferentes y a muchos de nuestros clientes todavía les gusta mucho.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Jaja, señor/señora, cada uno tiene sus propias preferencias por los rábanos y las verduras verdes. Por favor dígame, ¿qué le parece feo? ¿Te refieres al estilo, color o...? (Si el cliente puede expresar su pensamiento claramente) Ah, es todo culpa mía que no se lo expliqué claramente. Eso es, señor/señora... (comunicarse con el cliente).
(2) Guía de compras: Jaja,Eres realmente exigente y puedes ver la diferencia de nuestros productos de inmediato. Es precisamente por esto que muchos de nuestros antiguos clientes eligen nuestros productos. De hecho, el diseño de nuestros productos utiliza algunos elementos más individuales y de moda, lo que los hace parecer un poco extraños. Esta es también la característica de nuestros productos. Mucha gente de moda y de buen gusto está interesada en este tipo de productos. También puedes aprender sobre ellos. Vamos, déjame presentarte el uso de nuestros productos... (Presenta las diferencias y características).
Sabiduría y sabiduría
Nada se puede cambiar a menos que no quieras y aprendas a convertir las desventajas en ventajas.
13. Después de observar el producto cuidadosamente, el cliente dijo: Su producto es tan tosco en mano de obra que hay problemas aquí.
Movimiento equivocado:
(1) Señor/Señora, este tipo de pequeño problema es inevitable para cualquier marca de baldosas cerámicas.
(2) Todas las baldosas cerámicas de hoy son así, solo ocúpese de ellas.
(3) Oh, esto es sólo una muestra, está bien, lo que entregamos es diferente a este.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Debido a mi negligencia, no encontré este detalle al exhibir la mercancía. Realmente lo siento. Los productos de este estilo se venden bien. Esta muestra ha estado en exhibición durante mucho tiempo y ha estado expuesta a muchos clientes. Es inevitable que tenga algo de desgaste. Nos estamos preparando para reemplazarla por una nueva en estos días. Puede estar seguro de que nuestros fabricantes tienen requisitos muy estrictos en materia de artesanía y todos los productos nuevos están garantizados. Eche un vistazo a nuestro conjunto de productos... (Guía a los clientes para que experimenten otros productos).
(2) Guía de compras: Gracias por informarme de esta situación. No había notado este problema antes. Puede ser que el producto esté un poco desgastado durante el transporte. Lo informaré a la empresa de inmediato y lo reemplazaré. Un nuevo conjunto. Muchas gracias La. Los requisitos del proceso de producción de nuestro fabricante son muy estrictos. La posibilidad de que esto suceda es muy pequeña. Lamento mucho que lo hayas visto... Echa un vistazo a esto...
Sabiduría y sabiduría
Es una gran sabiduría admitir errores y, al mismo tiempo, buscar razones que los clientes acepten fácilmente para simplificar el problema.
14. Estoy satisfecho con el diseño y el color del producto, pero creo que el material no es tan bueno.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Señor/Señora, ¿qué cree que le hace sentir mal con respecto a nuestros materiales cerámicos? (Anima a los clientes a hablar) Señor/Señora, usted es muy atento y puede observar hasta las cosas más pequeñas. De hecho, nuestros diseñadores consideran la coordinación de todo el conjunto de productos. Esta zona se utiliza principalmente para la decoración, por lo que aquí utilizamos materiales más adecuados para la decoración, asegurando así el efecto general del producto. Las ventajas de este material. ... (comunicarse desde una perspectiva material o de diseño).
(2) Guía de compras: Señor/Señora, tiene muy buen gusto. Estaba a punto de decirte que aunque este material parece muy común, usa... tecnología y es muy duradero. También es muy impermeable y antideslizante, y es muy práctico. ¡Me siento muy bien después de poner el producto en mi casa! Ven, tócalo con tus manos...
Sabiduría y sabiduría
¿Por qué simplemente tratarlo sin persuasión? Solo puede ser para clientes superficiales pero no puede brindarle ningún beneficio.
15. El color del producto no es bueno, creo que no es adecuado para el estilo de nuestro hogar.
Movimiento equivocado:
(1) ¿Qué color te gusta?
(2) ¿Le gustaría cambiarlo?
(3) De hecho, este color luce mejor.
(4) Este diseño de estilo necesita este color para lucir bien.
Práctica de charla:
(1) Señor/Señora, ¿no le gusta este color o este diseño? (Pregunte sobre la verdadera razón por la que al cliente no le gusta. Si le gusta el diseño pero cree que el color no es bonito) Este es el caso. Este diseño utiliza este color porque tiene un... diseño. , usar otros colores creará una sensación única. No es fácil de mostrar. De hecho, según tu gusto y visión, creo que también podrías volver a considerar este conjunto de productos, porque...
(2) Guía de compras: ¿Puedo preguntarte si te gusta este estilo de diseño? (Al cliente todavía no le gusta este color) Oh, ya veo, entonces ¿cuál es el color ideal de tu producto? (Si el color mencionado por el cliente está en el artículo, cambiaremos al color existente para la venta).
Sabiduría y sabiduría
Las objeciones de los clientes son el punto de partida para explorar la demanda. Debemos saber que sólo aquellos a quienes no les gustan los productos son quienes los compran.gente.
16. Aunque sus productos funcionan muy bien, son demasiado caros. No es necesario que compre productos tan buenos.
Movimiento equivocado:
(1) De hecho, esto no es bueno, hay otros mejores.
(2) Esto aquí sólo puede considerarse muy mediocre.
(3) Ve allí, allí hay todas las ofertas especiales.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Sí, usted es realmente exigente. El producto ×× es de hecho nuestro nuevo estilo, con rendimiento avanzado y buena calidad. De hecho, con el rendimiento y la calidad de este producto, es mejor que otros similares. productos en el mercado. El precio del producto es muy alto. Sin embargo, ahora ofrecemos un gran descuento en la tienda de aniversario. Estos buenos productos solo se venden al precio actual. Es realmente una buena oferta. Además, algunas funciones que cree que no puede usar ahora pueden usarse en el futuro. la familia también puede usarlos. Mira, (actuación única)...
(2) Guía de compras: Este producto es muy rentable y se vende muy bien. Además, si compra estos productos duraderos para la decoración del hogar, tendrá menos posibilidades de reemplazarlos por otros nuevos. todos a la vez. Además, este producto es realmente muy adecuado para su nueva casa. En comparación con la salud y la tranquilidad de vivir en las próximas diez o décadas, vale la pena si es un poco más caro que el suyo. ¡presupuesto! Ven, por favor, puedes comparar con cuidado, espera.
Sabiduría y sabiduría
Se guían las necesidades de los clientes y los guías de compras deben convertirse en maestros de la hipnosis.
17. Tus baldosas de cerámica son tan caras, ¿por qué siguen goteando después de comprarlas?
Movimiento equivocado:
(1) Es normal cierto desgaste.
(2) El mantenimiento normal no debería realizarse. No has realizado ningún mantenimiento, ¿verdad?
(3) Nunca antes habíamos experimentado esta situación.
(4) Oye, es tan problemático, ¿por qué siguen sucediendo problemas como este?
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: ¡Ups, lo siento mucho! Pero no te preocupes, mientras sea nuestra responsabilidad, asumiremos la responsabilidad hasta el final. Puedes sentarte y tomar un vaso de agua para descansar y conoceremos la situación concreta. Señor/Señora, ¿alguna vez ha utilizado lana de acero para fregar la superficie de las baldosas cerámicas durante su uso? …(Investigación sobre la causa real del desgaste).
(2) Guía de compras; Muchas gracias por informarme sobre esta situación. Informaré de este problema a la empresa de inmediato. Tenga la seguridad de que mientras sea nuestra responsabilidad, nuestra empresa definitivamente será responsable. Ven, siéntate aquí un momento y enviaré a alguien para que se encargue de ello de inmediato. (Si la inspección puerta a puerta es realmente un problema de calidad, solicite instrucciones a su superior). Espere. Señor/Señora, acabo de comunicarme con el gerente. Lamento mucho que haya venido aquí en un día tan caluroso. Nuestro jefe vendrá a encargarse del asunto de inmediato.
Sabiduría y sabiduría
Al enfrentar las preguntas de los clientes, admitir el problema es una forma eficaz de resolverlo.
18. Si sus baldosas de cerámica se desgastan después de no usarse durante mucho tiempo, ¿cómo las trata?
Movimiento equivocado:
(1) No te preocupes, esta situación rara vez ocurre.
(2) Esta situación nunca ocurre con nuestros productos.
(3) Todos somos marcas antiguas. No te preocupes.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Planteó muy bien esta pregunta. Este fenómeno existe en algunos productos de gama baja, por lo que sus preocupaciones son completamente comprensibles. Sin embargo, lo que quiero decirle es que debido a que la tecnología que utilizamos es... el proceso es... nuestros productos de hecho no tendrán la situación que usted acaba de mencionar, y también hemos hecho... inspección de calidad. Departamento de inspección, para que puedas usarlo con confianza.
(2) Guía de compras: Sí, este tipo de problema necesita atención. Si compras un producto de mala calidad o mal servicio postventa, será muy problemático que ocurran problemas similares, por eso la clave es elegir una buena marca para que puedas estar tranquilo. La tecnología utilizada en todos nuestros productos es... por lo que la calidad está garantizada, y también hemos sido... inspeccionados por el departamento de inspección de calidad. Además, incluso si ocurre el fenómeno que mencionaste, ten la seguridad de que seremos responsables hasta el final.
(3) Guía de compras: Sí, este tema es muy importante, por lo que elegir la marca es la clave. He estado vendiendo esta marca durante más de dos años y he vendido al menos cientos de juegos de productos hasta ahora, esta situación como usted dijo es muy rara, en mi opinión, parece haber solo un caso, más o menos. . Por uso inadecuado. Además, incluso si tienes la mala suerte de encontrarlo, lo mantendremos gratis, ¡así que no te preocupes!
Sabiduría y sabiduría
No existe un producto perfecto, la clave depende de cómo la guía de compras transforma y orienta las desventajas.
19. No me gusta este conjunto de productos. El diseño está retrasado y el diseño parece aburrido.
Movimiento equivocado:
(1) A mucha gente le gusta este estilo.
(2) Creo que esto me da un sentimiento de nostalgia.
(3) No, es de muy buen gusto.
(4) ¿Cómo podría no ser adecuado? ¿Por qué no miras otra cosa?
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Sí, el estilo de este conjunto de productos no parece lo suficientemente moderno, pero debido a que estos productos son para consumo personalizado, a muchas personas les gusta el estilo clásico y nostálgico si combina con la decoración general. Estilo de su habitación. Si se coordina, obtendrá muy buenos resultados. Ayer, un caballero/dama encargó especialmente este conjunto de productos. ¿Cuál es el estilo de decoración de su hogar?
(2) Guía de compras: Oh, señor/señora, llevo casi cinco años en esta industria. ¿Quiere escuchar mi opinión? (Para clientes con buena comunicación) Basado en diferentes estilos de decoración y mobiliario de las habitaciones, el diseño de este conjunto de productos da a las personas la sensación de que... tal vez estás menos expuesto a este tipo de productos y no estás acostumbrado. De hecho, si lo ve varias veces, se familiarizará cada vez más con él. Vamos, señor/señora, por favor... (guíe a los clientes para que lo experimenten)
(3) Guía de compras: Sí, este conjunto es más nostálgico. Entonces, ¿qué tipo de sentimiento quieres que tengan los productos que se venden en tu hogar? Ven y escucha y te daré un consejo, ¿vale? También tenemos diferentes estilos de productos aquí, ¡seguro que encontrarás algo que te guste!
Sabiduría y sabiduría
Evita lo importante y toma la luz, evita la luz y elige lo importante Lo que pone a prueba las habilidades del guía de compras es hacer más deberes y menos tonterías, y practicar tus habilidades mágicas para ser mundialmente famoso.
20. No quiero ningún producto nuevo ni colores nuevos, pero quiero el mismo producto anterior.
Movimiento equivocado:
(1) El nuevo producto es muy bueno y más moderno.
(2) Se eliminan los productos antiguos.
(3) Hoy en día todo el mundo compra productos nuevos, ¿quién sigue comprando productos antiguos?
(4) Los nuevos productos tienen un buen rendimiento y pueden satisfacer más necesidades.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Sí, señor/señora, entiendo que le gusten los productos antiguos. ¿Puedo preguntarle por qué le gustan los productos antiguos? (Comprenda las preocupaciones de los clientes), entonces este nuevo producto no sólo tiene... (rendimiento del producto anterior), sino que también utiliza los últimos materiales... y tiene mejor rendimiento... Verá, casi la mayoría de las personas que compran este producto Ahora son clientes que utilizaron productos antiguos en el pasado. Mira, déjame enseñártelo, por favor...
(2) Guía de compras: Sí, señor/señora, entiendo que le gusten los productos antiguos. Nuestro producto se actualiza en función de las ventajas de los productos antiguos, y no solo conserva las ventajas populares de los productos antiguos. El rendimiento ha mejorado enormemente, lo que definitivamente le brindará una nueva experiencia de vida. Ven, ven aquí, déjame mostrarte... (Guía a los clientes para que lo experimenten).
Sabiduría y sabiduría
Investigue las verdaderas motivaciones de los clientes para plantear objeciones, responda preguntas y brinde orientación basada en las motivaciones del cliente.
22. ¿Dijiste que tu producto es efectivo, pero no puedo ver el efecto real?
Movimiento equivocado:
(1) Lo sabrás después de usarlo.
(2) Nuestros productos son realmente buenos.
(3) Dije que sí, no tienes por qué dudarlo.
(4) Todo el mundo lo dice.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Sí, señor/señora, entiendo sus preocupaciones. Después de todo, decorar una casa es una gran tarea y un gran gasto. Ven, ven aquí. Esta es la representación de algunos de nuestros antiguos clientes después de instalar nuestros productos. Verás, este es (el propietario de la comunidad ×××, este es el propietario de la comunidad ×××). Las fotos fueron tomadas después de que compraron nuestros productos y los instalaron. Estos antiguos clientes también se han convertido en nuestros amigos y, a menudo, recomiendan a algunos amigos que compren nuestros productos. Mira, el estilo de tu casa es algo similar al de nuestro cliente. Creo que definitivamente lucirá muy hermoso después de instalarlo...
(2) Guía de compras; Sí, señor/señora, entiendo cómo se siente ahora. Nuestra marca ha estado en esta ciudad durante varios años. Apreciamos la credibilidad que finalmente hemos establecido y siempre hemos brindado a los clientes productos reales. Nunca exageraremos ni mentiremos. Verá, esta es la representación de nuestro producto. Eche un vistazo.……
(3) Guía de compras: Entiendo sus preocupaciones. Nuestros productos son una marca antigua que existe desde hace más de diez años. Muchos clientes los han instalado en casa y los han utilizado muy bien. Verás, estas son algunas fotos que tomamos de las casas de los clientes donde se han instalado nuestros productos. Puedes echarles un vistazo. Verás, el estilo de la casa de este cliente es muy similar al estilo de tu casa...
Sabiduría y sabiduría
Los certificados de calificación son muy importantes en las ventas. Preste atención a recopilar varios certificados de calificación sobre los clientes.
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Preguntas sobre la marca
"Cuando Yi Tian salga, ¿quién podrá competir con él?" En la era de las disputas de artes marciales entre sectas, ¿cuántos héroes se asustaron cuando escucharon "Yitian" y cuántas personas con ideales elevados se inclinaron ante " Yitian". Este es el poder de la marca. En el campo de batalla de las ventas, la marca representa confianza y la marca representa poder. Los vendedores no necesitan quejarse de que su marca no es lo suficientemente grande o de que sus productos no son lo suficientemente buenos. Es sólo que la confianza que usted crea no es suficiente.
22. Esta marca no es muy famosa. Nunca he oído hablar de ella. ¿Es una marca nueva?
Movimiento equivocado:
(1) ¡No! Nuestra marca existe desde hace varios años.
(2) ¿En serio? Somos bien conocidos en esta industria.
(3) Estamos publicitando en muchos medios.
(4) De hecho, somos una marca nueva y acabamos de ingresar al mercado.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Oh, qué lástima. Parece que no hemos hecho lo suficiente en la promoción de la marca. Pero no importa. Simplemente estás aquí hoy. Primero puedes conocer la excelente calidad de nuestros productos. Vamos, déjame presentártelo brevemente... (presenta de manera simple y segura los puntos de venta del producto). producto) Hemos lanzado recientemente varios productos y también se está vendiendo muy bien. Puede obtener más información al respecto primero y venir aquí para preguntar... (Ir a guiar a los clientes para que experimenten el producto).
(2) Guía de compras: Oh, lo siento mucho. No hicimos bien nuestro trabajo. Tenemos que revisar esto. Afortunadamente, hoy tenemos la oportunidad de presentarle nuestros productos. Nuestra marca tiene.Han pasado ×××× años Los principales clientes... el estilo principal... nuestra especialidad es... Señor/Señora, recientemente hemos lanzado varios productos nuevos, que creo que vale la pena recomendarle. Vamos, señor/señora, por favor... (recurra a guiar a los clientes para que experimenten las características del producto).
(3) Guía de compras: Jaja, realmente conoces la industria ××. De hecho, nuestra marca ha estado en el negocio durante mucho tiempo, pero la empresa decidió ingresar a esta área recién a principios de este año, por lo que todavía necesitamos su apoyo y atención en el futuro. El estilo principal de nuestra marca es... ¿Cuál es tu estilo de decoración de hogar? Al observar la variedad de estilos que tenemos aquí, creo que habrá uno que se adapte al estilo de diseño de su hogar. Señor/Señora, por favor... (ir a introducción del producto).
(4) Guía de compras; lo siento, esto se debe a que no hicimos bien nuestro trabajo, pero no importa. Ahora solo tenemos esta oportunidad de presentarles brevemente nuestros productos. (pasando a presentar las características de los productos de manera simple y segura. Siempre que el cliente esté dispuesto a escucharlo, hágale preguntas rápidamente para guiar la respuesta) Señor/Señora, ¿puedo preguntarle: en qué etapa se encuentra el producto? ¿La decoración de tu hogar alcanzada? ¿Qué tamaño tiene tu sala de estar? ¿Cómo es la luz en tu dormitorio?
Sabiduría y sabiduría
Admitir los propios defectos es una especie de sabiduría. Una guía de compras inteligente puede convertir los defectos en un punto de inflexión en las ventas.
23. Las tiendas de al lado también tienen productos similares, ¿cuál es mejor?
Movimiento equivocado:
(1) Es difícil decirlo, ambos son bastante buenos.
(2) Cada uno tiene sus propias características, dependiendo de las preferencias personales.
(3) No sé mucho sobre otras marcas.
(4) Simplemente hacen demasiada publicidad.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: De hecho, tanto nuestra marca como la marca de al lado son bastante buenas, pero son diferentes. Depende principalmente del estilo y el estilo que te guste, así como de si es adecuado para ti. y las características de nuestra marca Lo que creo que es especialmente adecuado para ti es...
(2) Guía de compras: Tienes muy buen gusto. Nuestras marcas y las marcas de al lado tienen sus propias características y estilos. Todas son buenas marcas.La clave es ver si te conviene. A la hora de elegir, suele prestar más atención al material, o... (Guía a los clientes para que indiquen sus preferencias) Si es así, creo que nuestra marca es especialmente adecuada para sus necesidades personalizadas, porque nuestra marca enfatiza... Nuestra La característica es ... Señor/Señora, sólo se puede saber algo experimentándolo uno mismo. Venga, esta es nuestra área de exhibición, primero puede experimentarla usted mismo. Señor/Señora, ¡venga aquí!
Sabiduría y sabiduría
Recuerde menospreciar a sus competidores, ya que esto no le ayudará a ganarse la confianza de sus clientes.
24. Descubrí que la velocidad de lanzamiento de su nuevo producto es demasiado lenta.
Movimiento equivocado:
(1) Nuestro lanzamiento este año es relativamente lento.
(2) Pronto escuché que hay nuevos productos en camino.
(3) Nuestros nuevos modelos generalmente se lanzan en este momento.
(4) El trabajo lento producirá un trabajo excelente; primero mire otras cosas.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Lo siento, sé que a menudo debes prestar atención a nuestros productos. Sin embargo, debido a que nuestra empresa es muy cautelosa al lanzar nuevos productos, tenemos que realizar muchos estudios de mercado en la etapa inicial para comprender los estilos populares que preocupan a todos antes de lanzar productos de alta calidad. Además, debido a problemas de transporte, De hecho, nuestros nuevos productos tardan un poco en llegar al mercado. ¡Realmente le lleva mucho tiempo esperar! ¡Ven, ven y descubre si alguno de nuestros nuevos productos es de tu interés!
(2) Guía de compras: Lamento hacerte esperar. A juzgar por la velocidad a la que nuestros competidores lanzan nuevos productos, esta vez somos un poco más lentos. Sin embargo, nuestro fabricante tiene su propio ritmo cada vez que lanza un nuevo producto después de repetidas investigaciones de mercado y experiencia del usuario en la etapa inicial. Se lanzarán al mercado productos de alta calidad. ¿Qué querías ver cuando viniste aquí hoy? …(cambiar el foco del tema).
Sabiduría y sabiduría
Resolver problemas inmediatos no es el objetivo. Nuestro objetivo es presionar a los clientes para que cierren un trato.
25. ¿Por qué los estilos de tus productos son tan pocos que parece que no hay nada que comprar?
Movimiento equivocado:
(1) Los nuevos productos llegarán en dos semanas.
(2) Casi agotado.
(3) ¿Por qué hay tan poco?
Práctica de charla:
(1) Guía de compras; ¡Jaja, estás muy atento! De hecho, no hay muchos estilos expuestos en nuestra sala de exposición. Para cada estilo, sólo mostramos los más clásicos. Cada pieza tiene sus propias características y representa un estilo diferente. Vamos, déjame presentártelo. ¿Te gusta lo clásico, lo moderno o...?
(2) Guía de compras: Realmente no tenemos muchos estilos aquí, porque vendemos productos con más personalidad y gusto. La mayoría de las personas que vienen a nuestra tienda son personas de buen gusto como tú. Algunos conjuntos de productos muy elegantes. Puedes echar un vistazo más de cerca y tal vez haya uno que te quede muy bien. Ven, por favor, déjame presentártelo. ¿Quieres ver...
Sabiduría y sabiduría
La exigencia es exigencia y las guías de compras deben ser buenas para encontrar soluciones a los problemas de los clientes.
26. No compro productos de marca, si una determinada marca es mejor que la tuya, la elegiré.
Movimiento equivocado:
(1) El estilo de nuestros productos es similar.
(2) Los nuestros también son productos de marca.
(3) Muchos clientes de la marca XX vienen a nosotros para comprar cosas.
(4) Nuestro posicionamiento es similar al XX, pero más económico que ellos.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Fulano de tal es una buena marca, y también es el objetivo de nuestro estudio ¿Qué crees que tiene más atractivo tal o cual marca? ...(Comprenda las necesidades del cliente) Bueno, parece que usted es alguien que presta gran atención a la calidad de vida. De hecho, es así. La calidad y el grado de las cosas de marca serán más confiables. Siempre hemos operado con el concepto de construir una marca. Muchos clientes han elogiado nuestros productos. Quizás no nos prestaron mucha atención antes, lo cual es realmente una lástima. Sin embargo, justo hoy tengo la oportunidad, déjame presentártela y también podrás conocer más sobre la calidad y el diseño de nuestros productos...
(2) Guía de compras: ×× es una buena marca con buena reputación. De hecho, nuestros clientes objetivo y nuestro posicionamiento son similares, pero nuestro estilo es diferente al de ellos ×× adopta... estilo. Pero en tu caso, nuestra marcaLos productos de también son perfectos para ti porque... (énfasis en nuestra propuesta de marca).
Sabiduría y sabiduría
Mejorar nuestra capacidad para hacer frente a la competencia es nuestra mejor arma para hacer frente a la competencia.
27. No eres una gran marca. A menudo veo ×× marca en los medios.
Movimiento equivocado:
(1) Nuestra marca también es buena.
(2) Puedes probar con otra marca.
(3) Nuestra marca también es una gran marca.
(4) Una gran marca puede no ser necesariamente creíble.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: XX es realmente una buena marca y es mejor que nosotros en la promoción de la marca. Siempre ha sido el objeto de nuestro estudio. ¿Qué crees que es más atractivo de la marca XX? (Después de explorar las ventajas de las marcas competidoras) Nuestra familia también es muy buena en este aspecto... y nuestros productos tienen ventajas en ×××...
(2) Guía de compras: ×× es una marca conocida con publicidad relativamente fuerte, que es mejor que la nuestra. Sin embargo, el consumo de productos para el hogar es muy personalizado, y sólo los que más te convienen son los mejores. La ventaja de nuestros productos es (presentar de manera simple y segura el rendimiento, las características, los materiales, etc. del producto a los clientes)... Ven, mira, esta es la representación de algunos de nuestros antiguos clientes después de instalar nuestros productos. Mira primero, el efecto es muy bueno, vale...
Sabiduría y sabiduría
Explore los verdaderos pensamientos de los clientes y aprenda a desviar su atención.
28. Revisé en línea y descubrí que no estás entre las "diez mejores marcas" del país.
Movimiento equivocado:
(1) No nos importa el "Top Ten".
(2) No prestamos atención a esas marcas en absoluto.
(3) Muchos clientes piensan que somos bastante buenos.
(4) Los diez primeros del país se compran con dinero y no se puede confiar en ellos.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Señor/Señora, entiendo su preocupación por la marca y hemos estado trabajando arduamente para difundir nuestra marca. Pero creo que debes haber escuchado que muchas organizaciones de evaluación ahora están haciendo algunas evaluaciones de marca. Algunas instituciones son instituciones autorizadas en el país y la industria, y las evaluaciones reconocidas por estas instituciones son de gran valor y también hay muchas que carecen de autoridad e instituciones; Las empresas con calificaciones de la industria también realizan evaluaciones de marcas, siempre que gasten algo de dinero, pueden clasificarlas, por lo que algunas evaluaciones no son muy valiosas. Creo que también es muy importante para ti decorar tu casa. ¡Lo más importante es fijarte en la calidad del producto! Ven, ya ves que nuestros productos son muy ventajosos en...
(2) Guía de compras: Jaja, entiendo su preocupación por la marca. De hecho, nuestro fabricante siempre ha estado operando basándose en el concepto de construir una marca, pero nuestros esfuerzos de publicidad y promoción son menores. Sin embargo, es posible que también haya oído que algunas instituciones realizan ahora algunas clasificaciones empresariales, siempre que las empresas gasten dinero, pueden obtener una buena clasificación. Como empresa como la nuestra, trabajamos duro y ganamos clientes con integridad y calidad. La clave son nuestros productos... (Pasar a comunicación sobre los puntos de venta de los productos).
Sabiduría y sabiduría
Cuando enfrente los problemas de los clientes, no se limite a hablar de ellos. ¡Solo encontrando la verdadera voluntad detrás del problema podrá aprovecharlo al máximo!
29. Solo me gustan las baldosas cerámicas de marcas extranjeras. ¿Creo que sus productos no están al mismo nivel que los de ellos?
Movimiento equivocado:
(1) Puedes probar con otra marca.
(2) ¿Quién dijo que los productos no son del mismo grado?
(3) Nuestra marca es muy grande, simplemente no lo sabes.
(4) Marcas extranjeras, muchas también se fabrican en China.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: (Los clientes hablan de manera informal y son relativamente abiertos y animados. Como vendedor, no es necesario que se tome demasiado en serio este asunto. Simplemente haga una broma con el cliente y déjelo pasar). Jaja, señor/señora, ¡debemos apoyar las marcas nacionales! Verá, nuestros estilos recientemente diseñados este año están en línea con algunos productos internacionales y la calidad es absolutamente confiable. ¡Síganme y se los presentaré!
(2) Guía de compras: Hola, señor/señora, las marcas extranjeras que mencionó son mejores que las nacionales.¡También entiendo la idea de un alto posicionamiento! ¡Su publicidad y promoción son ejemplos de los que nuestra marca puede aprender! Sin embargo, en términos de calidad del producto, no hay mucha diferencia entre las marcas nacionales y las extranjeras, y algunas marcas nacionales son incluso ligeramente mejores que las extranjeras. ¿Por qué dices esto? Debes haber oído hablar de los zapatos Nike. Un par puede costar miles de yuanes. Sin embargo, todo el mundo sabe que los zapatos de muchas marcas nacionales se fabrican en las mismas fábricas e incluso utilizan la misma línea de producción. son simplemente diferentes. Lo mismo ocurre con nuestros productos...
Sabiduría y sabiduría
No tememos que los clientes tengan problemas, pero tememos que las guías de compras tengan problemas. Sólo encontrando el meollo del problema podremos prescribir el medicamento adecuado.
4
Objeciones a las políticas de precios y preferenciales
Cuando los maestros compiten entre sí, no necesitan usar espadas en sus manos. Solo necesitan hablar a la ligera y usar sus manos en lugar de palabras para tomar una decisión. y el perdedor perderá con gracia. El proceso de juego de ventas es también un proceso de intercambio de valor. Involucrar al oponente en el proceso con empatía y llegar a un acuerdo con alegría y elegancia son habilidades que todo vendedor debe desarrollar.
30. La marca ×× es similar a la tuya, pero el precio es mucho más económico que el tuyo.
Movimiento equivocado:
(1) En términos generales, este es el caso.
(2) La diferencia no es grande, sólo cien o doscientos yuanes.
(3) Nuestra calidad es mejor que la de ellos y nuestra mano de obra es cuidadosa.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Así es, nuestros productos son de hecho similares en calidad y grupo de consumidores a los de la marca ××, por lo que muchos clientes también comparan estas dos marcas. Aunque nuestro precio es un poco más alto que el de la marca que acaba de mencionar, al final muchos clientes todavía nos eligen. Lo que finalmente valoran es que nuestros productos tienen... (explique las diferencias y beneficios) Señor/Señora, solo yo digo. no, vamos, sólo echa un vistazo a nuestra sala de modelos y renders...
(2) Guía de compras: Sí, debido a que nuestras dos marcas son relativamente similares en estilo y precio, muchos clientes también hacen preguntas similares al comparar.En términos de estilo y estilo, los dos son realmente similares y el precio es solo un poco diferente. Pero la mayoría de los clientes que están destinados a elegir nuestros productos después de la comparación lo hacen porque... (más puntos de venta, puntos de diferencia) porque más clientes quieren... (más aspectos destacados atractivos).
Sabiduría y sabiduría
Encuentre las ventajas de su producto y expréselas plenamente. La guía de compras Mercedes-Benz nunca se rendirá por el alto precio.
31. Me gustan más tus cosas y las he visto varias veces. Si las haces más baratas, las compraré.
Movimiento equivocado:
(1) Realmente no hay manera. Si pudiera, te lo habría dado más barato.
(2) Vendemos sinceramente, pero el precio realmente no es bueno por muy barato que sea.
(3) Yo también lo sé, pero es una política de la empresa y no hay nada que pueda hacer al respecto.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Sí, sé que has venido a nuestra tienda varias veces. Muchas gracias por tu apoyo y confianza en nuestra marca. De hecho, tengo muchas ganas de hacer este negocio con usted, pero lo siento mucho, no puedo ofrecerle más descuentos en el precio. ¡Perdóneme por esto! De hecho, lo más importante a la hora de comprar algo es ver si el producto es lo que quieres. Si el producto es barato pero no cumple con tus ideas y necesidades, no será cómodo exhibirlo en casa, ¿verdad? Un producto como este no solo es muy adecuado para su estilo general, sino también de buena calidad y duradero. El precio es de hecho el mayor descuento que podemos ofrecer y sigue siendo muy adecuado. Vamos, que la dirección de tu casa es... Decidámosla primero para evitar quedarnos sin stock en el futuro (un paso de última hora para potenciar las ventas).
(2) Guía de compras: Sí, recuerdo que has estado aquí muchas veces. También te agradezco mucho que te gusten nuestros productos, pero me da mucha vergüenza el precio, porque yo sí atiendo tu pedido. Pero también tengo muchas ganas de hacer negocios contigo. Así que no negocies conmigo el precio. Veamos en qué más puedo ayudarte en otros aspectos. Soy realmente sincero (como dar regalos y servicios).
(3) Guía de compras: Sí, estuviste aquí la semana pasada, te recuerdo. Puedo ver que realmente le gusta nuestro producto y, de hecho, este producto es muy adecuado para usted. También tengo muchas ganas de vendértelo, pero realmente me pusiste en una posición difícil en cuanto al precio. Bueno, realmente no puedo satisfacerte con el descuento. Has estado aquí muchas veces y somos considerados amigos. Personalmente te daré un regalito muy práctico.
Sabiduría y sabiduría
Haga concesiones estratégicamente, respete la política de precios e intercambie condicionalmente cuando sea necesario, y los clientes lo apreciarán.
32. Todo es igual, ¿por qué su precio es tan diferente al de los demás?
Movimiento equivocado:
(1) ¿En serio? Las cosas son diferentes.
(2) Hay muchos tipos de materiales XX y los nuestros son diferentes a los de ellos.
(3) Al comprar algo, ¿no se puede fijar únicamente en el precio? ¿También hay que fijarse en la mano de obra y el diseño del producto?
(4) ¿El precio no es muy diferente?
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Sí, nuestros productos son un poco más caros que el que usted mencionó. Un antiguo cliente también mencionó este problema esta mañana, pero aun así compró el nuestro más tarde. Señor/Señora, también sabe que en realidad hay muchos factores que afectan el precio, como el diseño, la artesanía, la calidad y el servicio postventa, etc., que afectarán el precio. Esto es como el mismo plato elaborado por. diferentes personas saben diferente. Así que aunque los materiales sean los mismos, las características de nuestra marca son...
(2) Guía de compras: Sí, eres muy atento y observas con mucho cuidado. Los materiales utilizados en algunos productos de la tienda que mencionaste son similares a nuestra marca, por lo que la principal diferencia de precio está en el servicio y posventa. Por encima de todo, nuestros materiales de construcción son productos semiacabados, después de comprarlos, el servicio posventa y la instalación del comerciante son muy importantes. Hacemos un buen trabajo en este sentido, y somos un producto de marca antigua, por eso lo somos. absolutamente garantizado en calidad. Ven, puedes echar un vistazo...
Sabiduría y sabiduría
Evite los puntos de atractivo para el cliente para refinar los puntos de venta únicos del producto.
33. Los productos de la tienda de enfrente son casi idénticos a los tuyos, pero el precio es mucho más bajo que el tuyo.
Movimiento equivocado:
(1) No se puede fijar sólo en el precio, sino también en los materiales y la mano de obra.
(2) Eso no está al mismo nivel que nosotros.
(3) Somos un producto de marca y tiene la garantía de comprar nuestros productos.
(4) Muchas empresas están imitando nuestra marca.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Sí, entiendo la situación que acaba de mencionar, pero aun así quiero agradecerle por su amable recordatorio. De hecho, además de la diferencia en el diseño de apariencia de un producto, lo más importante es ver si sus materiales y mano de obra son de primera clase. Hoy en día, muchos productos tienen una apariencia seriamente falsificada, lo que de hecho causa grandes malentendidos entre los consumidores. , los productos que utilizan Los materiales y la mano de obra son completamente diferentes. Después de instalarlos en casa, descubrirá que también son diferentes en términos de protección ambiental y confiabilidad. Nuestros productos son de marcas reales, lo que resulta muy ventajoso en este sentido.
(2) Guía de compras: Gracias por su amable recordatorio. Sí, efectivamente hay algunas empresas en el mercado que están imitando nuestros diseños. De hecho, lo tenemos muy claro. Sin embargo, siempre que lo distinga con cuidado, aún podrá ver la diferencia, por ejemplo... (materiales y detalles, etc.). Puede mirar aquí (señale nuestros puntos de venta únicos) y sentirá la diferencia de inmediato. . Vamos, mira...
(3) Guía de compras: Un cliente también me mencionó este problema la última vez, pero aun así compró nuestros productos más tarde porque descubrió que todavía había muchas diferencias en... y la sensación general de usarlos era diferente. Muy diferente. Señor/Señora, permítame decirle que es posible que todavía esté un poco confuso. Debe verificar los detalles en persona para sentir la diferencia en el efecto. Venga y eche un vistazo (toque u opere), y encontrará la diferencia una vez. lo intentas.
Sabiduría y sabiduría
La forma en que se maneja el problema es más importante que el problema en sí, tenga confianza pero no sea arrogante, tenga evidencia sólida y hable a un ritmo moderado.
34. Las cosas son realmente buenas, pero desafortunadamente el precio actual es demasiado caro y excede mi presupuesto.
Movimiento equivocado:
(1) Vamos, ¿es esto demasiado caro?
(2) Señor/Señora, ¿cuánto quiere por ello?
(3) Después de los descuentos, el precio es de sólo 6.800 yuanes, lo que ya es muy barato.
(4) Incluso aquí nos resulta caro, por lo que no se puede comprar en ningún lugar de China.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Señor/Señora, algunos clientes antiguos han dicho esto antes: piensan que este conjunto de productos es muy bonito, pero el precio es un poco caro. De hecho, si solo miras la etiqueta de precio, te sentirás así. El precio de nuestro producto es ligeramente más alto porque su diseño y materiales son de alta calidad, por lo que muchos clientes lo elegirán, especialmente aquellos que están interesados en la vida. Para aquellos que buscan el buen gusto, instalarlo en su hogar solo muestra su calificación, por lo que es perfecto. De hecho, dada la calidad de este producto.Por la cantidad y el grado, el precio es muy rentable y una muy buena oferta para usted. Ven, déjame abrirte un ticket...
(2) Guía de compras: De hecho, admito que es normal que te sientas así solo por el precio. Es que la razón por la que nuestros precios son ligeramente más altos es porque hacemos un buen trabajo en calidad (diseño, servicio) y tenemos ventajas sobre otras empresas. Bueno, ahora que ha pasado el período de promoción, este es el precio más bajo que puedo ofrecerle. Sin embargo, puedo solicitar al líder que le dé el precio según nuestros antiguos clientes. Muchos de nuestros antiguos clientes están comprando nuestros productos. Solo puedo disfrutar de este precio después de ×× yuanes. Es una muy buena oferta para ti. Ven, tu dirección es...
Sabiduría y sabiduría
Los clientes no temen que sus compras sean caras, pero sí temen que sus compras sean más caras que otras.
35. Los antiguos clientes de otros lugares tomarán la iniciativa de ofrecerle descuentos. Le compré varias casas, ¿no obtiene ningún descuento? ?
Movimiento equivocado:
(1) Lo sentimos, nuestros clientes nuevos y antiguos tienen todos el mismo precio.
(2) No hay manera, también ofrecemos el mismo precio a los clientes habituales.
(3) Si es nuestro antiguo cliente, debe conocer mejor nuestras regulaciones.
(4) Todos tenemos precios unificados de los fabricantes. Si pudiera ser más bajo, te lo habría dado hace mucho tiempo.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Señor/Sra., ¡muchas gracias por visitar nuestra tienda con frecuencia y gracias por apoyar mi trabajo! Pero lo siento mucho. No puedo ofrecerles un precio bajo aunque quiera. Tengan paciencia con esto, porque nuestra tienda adopta un precio unificado real. Pero tenga la seguridad de que nuestra empresa se dedica actualmente a una actividad para retribuir a los antiguos clientes. Puede disfrutar de los obsequios adicionales de los fabricantes de nuestras marcas... (Es mejor dar obsequios que bajar los precios fácilmente. Es fácil. reducir los precios pero es difícil aumentarlos)
(2) Guía de compras: Muchas gracias por su apoyo. Debe haber venido aquí varias veces y debe saber que nuestros precios son siempre reales y nuestros productos se destacan en la selección de materias primas, diseño. Y mano de obra, servicio postventa son todas ventajas, razón por la cual muchos clientes todavía nos eligen después de comparar en muchos aspectos. No es fácil para todos ganar dinero. Por supuesto, hay que tener en cuenta el precio, pero el producto y la calidad son muy importantes. Lo más importante es la rentabilidad del producto, especialmente si compra este tipo de producto. Ayudarte con la entrega, instalación, posventa y otros servicios son todos importantes, ¿no crees? (Mírense con una sonrisa, si les importaEl cliente asiente, espera tácitamente otros comportamientos receptivos y rápidamente propone un trato).
Sabiduría y sabiduría
Las ventas en las tiendas se basan en la confianza, y las guías de compras con medallas de oro son buenas para vender productos con confianza.
36. Conozco muy bien a tu jefe. Si no estás de acuerdo, solo puedo llamarlo.
Movimiento equivocado:
1) Esto no funcionará, no tengo otra opción.
2) No puedo tomar la decisión, así que puedes acudir directamente a nuestro jefe.
3) Nuestro jefe también obtiene este descuento cuando compra cosas para sus amigos.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Vaya, eres amigo de nuestro jefe. Eso es genial. No te preocupes por el precio. Debemos darte un precio preferencial de un amigo del jefe. antes Ya explicado.
(2) Guía de compras: Jaja, esto es realmente vergonzoso para mí. Cuando llamas al jefe, nuestro jefe piensa que no estoy tratando bien a sus amigos. De hecho, nuestro jefe tiene muchos amigos, así que ya le hemos dicho que mientras sea su amigo, utilizará este precio preferencial. puede ser lo mismo que un cliente normal, así que lamento tener que molestarlo para que firme el formulario por mí más tarde.
Sabiduría y sabiduría
No solo hace que los clientes se sientan los invitados más distinguidos de la tienda, sino que también rechaza cortésmente las solicitudes irrazonables de los clientes.
37. El cliente quedó satisfecho con todos los aspectos del producto, pero no lo compró después de preguntar sobre el precio específico.
Movimiento equivocado:
(1) Los hay más baratos allí.
(2) No te vayas. Si compras con sinceridad, el precio puede ser más bajo.
(3) Si sinceramente quieres comprarlo, ¿cuánto puedes decir?
(4)...(Calla y comienza a empacar la mercancía, con expresión impaciente y fría).
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Señor/Señora, quédese. Creo que este conjunto de productos es realmente muy adecuado para su idea y veo que le gusta mucho, pero aún no lo ha elegido. ¿Soy yo? ¿Qué parte de la introducción no está vigente y afecta tu compra? Tengo muchas ganas de servirles bien, ¿pueden decírmelo para poder presentarles mejor?
(2) Guía de compras: Señor/Señora, espere un momento. El producto que acabas de ver es muy adecuado para tu idea. De hecho, tenemos varios estilos en esta serie, así como varios productos asequibles con estilos similares. Puedes seguirme para ver si quieres comprarlo. No importa, es el destino que hayas venido aquí hoy. Déjame presentártelo y podrás comparar más.
Sabiduría y sabiduría
Los guías de compras deben comprender sus responsabilidades y extender al máximo el tiempo de permanencia de los clientes en la tienda.
38. Sus productos son similares en calidad a los de la marca ××, pero el precio es mucho más alto que ellos.
Movimiento equivocado:
(1) En términos generales, este es el caso.
(2) La diferencia no es grande, sólo uno o dos mil yuanes.
(3) Nuestros accesorios son mejores que los de ellos y la mano de obra es más fina.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Así es, los grados y grupos de consumidores de nuestra marca y la marca ×× son realmente similares, por lo que muchos clientes también comparan estas dos marcas. Aunque nuestro precio es un poco más alto que el de la marca que acaba de mencionar, al final muchos clientes siguen eligiendo nuestra marca. Lo que finalmente valoran es... (explique las diferencias y beneficios) Sr./Sra....
(2) Guía de compras: Sí, nuestro precio es ligeramente más alto que el de la marca ××, principalmente porque... (ventaja especial, punto de diferencia)... La mayoría de los clientes que eligen nuestra marca son para Estas ventajas provienen de. Aunque habrá algunas diferencias de precio, estos productos son compras caras, por lo que es más seguro elegir una marca importante por su calidad y servicio, y hemos hecho un muy buen trabajo en este sentido.
(3) Guía de compras: Sí, debido a que nuestras dos marcas son relativamente similares en estilo de diseño y precio, muchos clientes harán preguntas similares al comparar. De hecho, el estilo de diseño y el estilo son similares y el precio es solo ligeramente diferente. Sin embargo, la mayoría de los clientes aún deciden elegir nuestra marca después de la comparación. Esto se debe principalmente a... (más puntos de venta y diferencias) porque es. más Muchos clientes esperan que sus productos... (agreguen aspectos destacados atractivos) cuando los coloquen en casa.
Puntos inteligentesOjos
Bueno para guiar a los clientes y desviar su atención del precio al producto en sí.
39. Un ladrillo cuesta 120 yuanes, ¿está mal? ¿Es demasiado caro?
Movimiento equivocado:
(1) También debes comprobar de qué marca es.
(2) Esto no es nada, los hay más caros.
(3) Las mejores baldosas cerámicas ahora tienen este precio.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: Jaja, no te preocupes, aunque el precio es un poco más elevado, primero puedes echar un vistazo a su material, rendimiento, calidad y efecto de pavimento. Es diferente a las baldosas cerámicas comunes. Nosotros Este azulejo está especialmente diseñado para personas como usted que buscan gustos y detalles de estilo de vida. Después de todo, obtienes lo que pagas, ¿verdad?
(2) Guía de compra: Sí, este producto es un poco caro, pero crea que es caro por sí mismo Mírelo... (explique las características diferenciadoras de su producto).
Sabiduría y sabiduría
Cada mosaico tiene un punto de venta y los clientes quieren comprar un mosaico que valga su dinero.
40. ¿Por qué no hacer descuento? Todas las marcas XX tienen descuento, ¿por qué tú no?
Movimiento equivocado:
(1)...(Silencio)
(2) ¡De ninguna manera, esta es la política de la empresa!
(3) Por muy rico que seas, no te importará este descuento.
Práctica de charla:
(1) Guía de compras: de hecho, existen muchas razones para los descuentos, por ejemplo, cada empresa utilizará descuentos para recompensar a los clientes en el momento adecuado en función de su propio estado de inventario, fechas de festivales, lanzamientos de nuevos productos y otros datos reales. condiciones. Aún no tenemos planes al respecto y mantenemos precios uniformes en el mercado nacional. Esperamos ser responsables con cada cliente con precios realistas, y esperamos que cada cliente no tenga que preocuparse por precios inconsistentes y sentirse engañado cada vez que viene a nuestra tienda a comprar algo.
(2) Guía de compra: De hecho, lo más importante sobre descontar o no es que cada marca adopte diferentes estrategias en el mercado. La razón por la que nuestra tienda no ofrece descuentos fácilmente es que esperamos ofrecerles a nuestros clientes precios reales.Cada cliente es responsable, por lo que algunas personas no comprarán el mismo producto a un precio alto y otras lo comprarán a un precio bajo. Para que pueda comprar nuestros productos con confianza en cualquier momento... Señor/Señora, ¿cuál es el estilo de decoración de su hogar...?
Sabiduría y sabiduría
El vendedor debe proteger los intereses de la empresa y tratar de explicar por qué desde una perspectiva que sea beneficiosa para el cliente.
¿Qué estás esperando? ¡Recójalo rápidamente!
Autor: Lin Zepeng
