"Hay el cielo arriba y Suzhou y Hangzhou abajo. La próspera zona de Jiangnan y el este de China siempre lo han sido". lleno de comerciantes. Los centros comerciales son como campos de batalla. El gran número de poderosos fabricantes de marcas de baldosas cerámicas de Foshan han lanzado un modo desenfrenado para apoderarse del mercado en los últimos años: un gran número de empresas antiguas y poderosas han pasado de operaciones discretas y de hacer fortuna silenciosas en el mundo. Pasado a éxitos de taquilla y expediciones orientales, en Occidente no sólo realizan publicidad y propaganda, sino que también realizan conquistas y asedian ciudades y territorios en todo el mundo. Como ciudad capital de la provincia de Jiangsu, Nanjing naturalmente tiene un estatus de fortaleza estratégica a los ojos de casi todos los fabricantes de la marca Foshan. Todos están decididos a ganar este mercado y tienen grandes esperanzas.
"Cuanto mayor es la esperanza, mayor es la decepción". En los últimos años, el mercado de Nanjing ha sido "incomprensible". " y La "incertidumbre" ha mostrado una considerable "enemistad" hacia muchas nuevas marcas de segundo nivel y una gran cantidad de empresas poderosas que inicialmente se han transformado con éxito. Durante un tiempo, una gran cantidad de las antiguas y poderosas empresas de Foshan fueron derrotadas, lo que realmente hizo Los fabricantes de Foshan los aman y los odian.
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Entonces, ¿por qué ocurre esta situación? ¿Qué se puede hacer para resolver esta situación?
Con la confusión y las altas expectativas de Foshan Dabo Enterprises, la "fisión del canal" de China Ceramics NetworkEl equipo de investigación de la terminal de "Market First" realizó una visita en profundidad a Nanjing. Después de entrevistar a unos 15 proveedores del canal de distribución de baldosas cerámicas, llegaron a las siguientes ideas.
Primero , echemos un vistazo a por qué la marca Foshan, que claramente tiene una fuerza económica considerable, no puede tener buenos resultados en Nanjing.
NO.1: Nanjing solo da oportunidades a dos tipos de baldosas cerámicas, ya sean marcas de primera línea o súper rentable
De hecho, la tendencia de polarización del mercado entre "marcas de primer nivel o súper rentables" no es única al mercado de Nanjing algunas características son en realidad una manifestación clara de la naturaleza del mercado actual o futuro. Son causadas por la clasificación del consumo que surge después de la plena competencia. Sin embargo, en una ciudad altamente competitiva como Nanjing, su desempeño es más directo y urgente que en el continente o incluso en la región noroeste, y la retroalimentación llega antes.
No es difícil encontrar las razones detrás de esto: por un lado, los costos operativos de la marca Nanjing se han mantenido altos Durante todo el año (consulte este artículo Artículos en línea sobre el mercado de Nanjing), los alquileres, el almacenamiento, el transporte, la mano de obra, el desarrollo de canales, etc. son más altos que en otras ciudades similares, e incluso los alquileres de las tiendas están cerca de Shanghai. La inversión de un agente en operar una marca de segundo o tercer nivel no es menor que la de operar una marca madura de primer nivel; por otro lado, un gran número de marcas de primer nivel en Nanjing se reducen dimensionalmente para aprovechar el potencial; participación de mercado de las marcas de segundo y tercer nivel; y de las marcas de segundo nivel. Las marcas de tercer nivel están en desventaja en comparación con las marcas de primer nivel en términos de reconocimiento y potencial de marca. En resumen, es poco probable que cualquier agente en su sano juicio invierta mucho en operar una marca de segundo y tercer nivel, a pesar de que su fabricanteTiene fuertes capacidades y sus productos son de excelente calidad.
NO.2 La relación entre fabricantes es tensa y los conflictos se intensifican cada vez más
Hay conflictos fáciles entre los agentes de Nanjing y los fabricantes de marcas, lo que parece haber llevado a que muchas marcas de Foshan vendan directamente en el mercado de Nanjing Una de las razones para no tener un agente.
En primer lugar, Nanjing fue una vez uno de los mercados mayoristas de cerámica más grandes del norte de Jiangsu. Hace diez años, la producción anual de baldosas cerámicas en la actual ciudad de materiales de construcción Yuhuatai Banqiao Hongyang alcanzó los 6 mil millones. En ese momento, el concepto de marca aún no había surgido por completo y las baldosas cerámicas se vendían principalmente al por mayor. En ese momento, el mercado mayorista de Nanjing cubría un radio de casi 500 kilómetros, lo cual era enorme.
Hoy en día, con la conveniencia de la logística, la función mayorista del mercado de Nanjing está disminuyendo día a día, pero ha partido del mercado mayorista. Un gran número de profesionales e incluso jefes que vinieron se han convertido en la fuerza principal de los actuales agentes de marcas de baldosas cerámicas. Su modelo de canal todavía tiene algunas reservas. Por ejemplo, el modelo de distribución todavía representa una gran proporción de varios canales actuales. Los modelos de distribución representan una gran proporción y muchos todavía utilizan modelos de distribución relativamente tradicionales, que son bastante diferentes a los modelos requeridos por muchas marcas en la actualidad. Es normal que sea difícil de ajustar por un tiempo.
Algunas marcas de Foshan están ansiosas por conquistar la ciudad y hundir canales, evitando directamente a los agentes y conectándose con distribuidores. , lo que tuvo un cierto impacto en los canales de distribución de los agentes y se convirtió en una fuente de conflicto entre los agentes y los fabricantes de Nanjing.Una de las causas fundamentales es el deterioro de las relaciones con los fabricantes.
En segundo lugar, la inversión en las operaciones de marca de Nanjing es enorme y la producción no es necesariamente proporcional debido a diversas presiones. Las inversiones de los agentes son cada vez más cautelosas; sin embargo, debido a las necesidades de implementación estratégica y de promoción de la marca, los fabricantes exigen a los agentes que aumenten la inversión, lo que provoca conflictos entre las dos partes.
En tercer lugar, algunos representantes o vendedores enviados por los fabricantes de la marca Foshan tienen habilidades de comunicación y calidad integral limitadas.Difícil Actitud hacia los agentesComo resultado, los conflictos entre agentes y fabricantes eventualmente se intensificaron hasta que la relación se rompió.
NO.3 Los agentes de baldosas cerámicas de Nanjing parecen una sola persona, pero en realidad son un grupo
En Nanjing, la mayoría de las personas que se dedican a la venta de azulejos cerámicos son habitantes de Fujian y Wenzhou, fuera de la cultura regional. Es característico que la mayoría de estos habitantes de Wenzhou o Fujian tengan una relación de "jefe y cola de aldea" entre sí, como aldeanos, parientes y amigos. Su intercambio de información es muy rápido y conveniente, y la confianza entre personas de la misma zona. es extremadamente alto. Por lo tanto, para los fabricantes de marcas, el agente que ve puede ser una sola persona, ¡pero en realidad suele ser un grupo! Una vez que hay negatividad entre los fabricantes, lo que lleva al fracaso de la cooperación exitosa final entre la marca y el agente, es muy probable que el fabricante de la marca tenga un impacto negativo entre este grupo de personas; es por eso que algunas marcas pierden un agente. Después de eso, fue muy difícil encontrar otros agentes y algunas marcas finalmente desaparecieron en Nanjing. Por supuesto, si hay una buena relación, la retroalimentación positiva también estará encadenada.
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NO.4 Las categorías actuales de baldosas cerámicas son demasiado ricas en colores y el almacenamiento se ha convertido en un gran costo< /strong>
En opinión de muchos fabricantes de Foshan, una rica variedad de diseños y colores puede brindar al mercado más opciones, pero Cuando se trata de agencia Desde la perspectiva de los comerciantes, la excesiva variedad de diseños y colores se ha convertido en una carga para ellos: si no tienes todos los productos, no parece haber ninguna ventaja competitiva, si otros tienen lo que tú no. Si no lo tienes, siempre habrá algo mal; si vendes todos los diseños, el inventario se convertirá en un gran problema. Después de todo, no todos los productos se venden bien y es muy probable que todas las ganancias terminen convirtiéndose en inventario. el riesgo es mucho mayor.
Segundo , ¿a ver cómo lo solucionan las buenas marcas?
NO.1 Considere la reducción de dimensionalidad para suprimir el mercado del siguiente nivel
RectoLuego, reposicione su marca con precisión y decida si optar por la ruta de la marca de alta gama, la de la marca de primera línea o la ruta rentable. Es muy importante no dejarse llevar fácilmente después de tomar una decisión. Esto determina si realmente sobrevivirá en el mercado en el futuro.
Para los agentes, es muy importante que la marca tenga una ruta clara, una estrategia clara y sea inquebrantable. es también una importante base de confianza para su elección de cooperación.
EnNanjing, hay cierto agente con canales mayoristas y de distribución particularmente sólidos que dijo que si es un Si una marca de segundo o tercer nivel está dispuesta a reducir sus expectativas psicológicas y aprender de las marcas de primer nivel a reducir dimensiones de la misma manera que las marcas de segundo nivel se apoderan del mercado, a apoderarse de las marcas de gama baja y mercado rentable, definitivamente estarán dispuestos a cooperar.
NO2 Reorganizar y estandarizar los canales de distribución y operar los canales de distribución con una marca< /fuerte>
Hay muchas marcas en Nanjing que han adoptado este modelo y han logrado el éxito, como General y Samit. Aplicaron conceptos modernos de operación de marca a sus canales de distribución, exigiendo que los distribuidores unificaran la imagen de su tienda, unificaran sus actividades, etc. Al final, optimizaron sus canales de distribución sin cortar directamente a los distribuidores y finalmente completaron una transformación y actualización sin problemas.
NO.3 Maneje las relaciones con los fabricantes con seriedad y nunca abandone a los distribuidores< /strong
Para los distribuidores en Nanjing, trate de tener más comprensión y ayuda, sea más paciente e invierta en el mercado de Nanjing, y En última instancia, este retorno puede ser sostenido y duradero.
Debido a la feroz competencia en el propio mercado de Nanjing, junto con la complejidad y particularidad del mercado, si la marca fabricantes Si realmente lo valora, debe ir al mercado para enfrentar y soportar la presión con los distribuidores. Sólo apoyándonos unos a otros podremos, en última instancia, lograr un crecimiento posterior. En particular, no se dé por vencido fácilmente. Después de todo, es fácil darse por vencido pero difícil perseverar.
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NO.4 El sistema de sucursales puede convertirse en un modelo de desarrollo adecuado
Basado en la importancia estratégica del mercado de Nanjing para los fabricantes de marcas, así como en la alta presión de los costos operativos de la El mercado de Nanjing y la consolidación actual En la situación actual de desvío de la adquisición centralizada de casas finamente decoradas, el sistema de sucursales puede ser un mejor modelo para el desarrollo en Nanjing.
Pero el mejor modelo entre las ramas puede ser que los fabricantes y los agentes unan fuerzas y trabajen de forma independiente. La situación laboral es clara y, sobre la base del equilibrio de los intereses de ambas partes, cada una puede aprovechar al máximo sus puntos fuertes y, en última instancia, maximizar las ventajas de la cooperación.
Por ejemplo, la sucursal es responsable del desarrollo de canales de adquisiciones centralizados estratégicos, responsable de la gestión de operaciones corporativas, responsable para la introducción de conceptos avanzados y asistencia y capacitación, los distribuidores son responsables de los canales de ventas y distribución en los que originalmente son buenos, etc. En la actualidad no son pocas las marcas que adoptan este modelo.
NO.5 El fabricante establece directamente un almacén central para compartir la creciente presión de almacenamiento para los distribuidores< /span>
Muchos fabricantes de la marca Foshan en Nanjing han probado el modelo de establecer un almacén central, y algunos de ellos actualmente están funcionando sin problemas. El almacén central también puede irradiarse al máximo hacia las áreas del norte de Jiangsu y Anhui, irradiando los canales de distribución de las ciudades a nivel de condado existentes.
En resumen, los métodos deben ser más difíciles que las dificultades para las aspirantes a fábricas de marcas en Foshan, si es que las tienen. Realmente quiero el mercado de Nanjing. Si estás decidido a ganar, entonces ten fe firme y déjalo ir. ¡Quizás después de algunas rondas de barajar, te conviertas en el nuevo señor supremo de Nanjing!
Autor: Pan Chunhua
